原標題：致趣百川2017社交媒體獲客全攻略（100頁《獲客白皮書完整版》下載）

社交媒體，成為獲客的首選渠道：

社交媒體線索－成單轉(zhuǎn)化周期最短，僅為平均轉(zhuǎn)化周期的40%，郵件則達160%；

轉(zhuǎn)化率約1.5%，僅次于客戶／員工推薦和官網(wǎng)，是轉(zhuǎn)化率最高的主動渠道。

從加權(quán)比例來看，社交媒體成為獲客的首選渠道。 
 

轉(zhuǎn)化率平均線右邊，線索最好的為客戶／員工推薦、官網(wǎng)、社交端。

官網(wǎng)難以主動出擊，而是被動接受，實現(xiàn)加速有點困難。能夠?qū)崿F(xiàn)加速效果的有兩個：

社交端：具備最快的線索轉(zhuǎn)化周期；

員工/客戶推薦：是最好的客戶線索來源。

通過致趣百川SCRM全員營銷系統(tǒng)搭建起來員工/客戶的口碑營銷體系，可以納入社交端，所以也一并放在社交媒體獲客中。
 
一、為什么需要社交媒體？

1、全球近 1/3 的人活躍在社交媒體

We Are Social 數(shù)據(jù)，現(xiàn)今活躍的社交媒體用戶數(shù)量大致等同于 29%的全球人口總量。換句話說，全球近 1/3 的人口活躍在社交媒體上。平均每個用戶每天花 2.4 小時參與社交媒體的各種活動。

英國路透社《2016數(shù)字化信息研究報告》，18-24歲年齡段的用戶中，有64%都表示非常依賴通過在線媒體獲取信息；28%的用戶更甚，社交媒體能夠取代他們所有的在線工具。 
 

2、社交營銷的獲客戰(zhàn)略意義

eMarketer數(shù)據(jù)，整體移動營銷市場講繼續(xù)呈現(xiàn)增長之勢，在2019年移動營銷市場甚至會達到數(shù)字營銷市場的近80%，占到營銷總預算的近50%，移動端風頭正勁。

在移動營銷中，被中國市場決策者所采用的營銷方式中，大家可以看到排名1、2、3、5、8的手段全是社交營銷相關(guān)的，包括在微信、社交廣告投入、H5、二維碼、SCRM、忠誠度管理等，可以說社交營銷幾乎占了移動營銷的一大半。

對比美國的數(shù)據(jù)，中國用戶更細化在移動社交端分享廣告、點擊廣告、并產(chǎn)生購買，這可謂是品牌的福音。超過30%的中國用戶喜歡在社交媒體上分享廣告，而在美國只有20%的用戶會這么做。在中國有超過40%的用戶喜歡直接在移動端購買，而在美國這個數(shù)據(jù)只有27%。

不僅如此，中國的社交用戶在中老年群體的滲透率依然還有大量的增長空間，而這部分群體比起年輕人來說其實是有更強的購買力的。
 

可見，社交媒體對獲客有戰(zhàn)略意義：

移動營銷是數(shù)字營銷的未來，而社交營銷占了移動營銷的大半江山；

中國用戶非常喜歡在社交端分享廣告（有利于社交端的社交鏈式傳播），直接在移動端完成購買，且還有巨大的增長空間。

3、社交屬性影響消費者購買 

Forrester調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌自我發(fā)聲只有20%消費者相信，相反，72%消費者相信朋友和家人的推薦。
 

（1）社交屬性影響消費者購買

社交屬性，對于消費者是否購買具有重要的影響：

接觸性參照群體：通過信息的交流，情趣、品味和偏好的影響，以及相互間消費行為的評判，造成人們之前的消費趨同。

否認性參照群體：人們產(chǎn)生認同危機，表現(xiàn)為模仿地位比他們更高的群體和階層的消費行為，來掩蓋自己的真實身份。

渴望性參照群體：能夠使人們在消費上產(chǎn)生渴慕和效仿。

回避性參照群體：使人們產(chǎn)生“比上不足，比下有余”的優(yōu)越感和滿足感，獲得心理平衡。

（2）社交媒體與消費者建立、定位、鞏固關(guān)系

社交媒體，與之對應的是“社會性營銷”，是指一個過程，是和消費者建立關(guān)系、定位關(guān)系，并鞏固這個關(guān)系的過程。

社會化營銷，不是簡單粗暴的通過媒體將信息流空降至受眾群體，而是能清楚的描述信息傳播過程中將會遇到的所有傳播節(jié)點特征，預判并利用他們對于信息的反應，產(chǎn)生更大的信息流，從而更有效的影響目標受眾。

二、社交媒體成B2B營銷寶地

B2B營銷人使用的付費媒體中，社交媒體84%。Forrester2016年5月發(fā)布的《why search＋social＝success for brand》報告中指出，71%的用戶會用在搜索引擎上搜索，64%用戶會在社交平臺上搜索。
 

內(nèi)容營銷協(xié)會(Content Marketing Institute)報告指出，社交媒體是B2B市場營銷人員的一大寶地，競爭對手的發(fā)展情況、顧客的問題、需求及信念都能在社交媒體上刺探到。他們還可以回應提問，和影響對他們的品牌作出的情緒反應。

LinkedIn Pulse發(fā)現(xiàn)，一個普通的顧客在致電他們前，會閱讀超過10份的社交媒體內(nèi)容。當時機適合、銷售土壤具備的時候，生意便會上門。

研究發(fā)現(xiàn)，62%會在閱讀對B2B公司的正面評價后，購買產(chǎn)品或服務；同時，只有42%回應者會在閱讀對B2C公司的正面評價后，購買產(chǎn)品或服務。

《Demand Gen Reports Survey》數(shù)據(jù)顯示，幾乎所有（97%）回應者在處于購買B2B產(chǎn)品或服務的過程時，都曾更信賴包括了同儕評價及由用家自己提供的訊息的內(nèi)容，這個百分比高于以購買B2C產(chǎn)品或服務過程為對象的調(diào)查的結(jié)果。

此外，會搜索使用B2B的經(jīng)驗之談，及會分享使用B2B使用體驗的人正在增多。

三、如何用社交媒體獲客？

利用社交媒體獲客，可以從以下三個方面著手：

第一，如何選擇合適的社交媒體？

第二，如何利用社交媒體獲客？

第三，如何評價社交媒體的獲客效果？

1、怎樣選擇合適的社交媒體？

社交媒體獲客的方法并不少，而哪些是適合你的？該如何去選擇？HubSpot副總裁Brian Balfour提供了六個評估維度來對不同的獲客渠道進行評估。

（1）六個評估維度


第一，觸達力

觸達力是指深度觸達不同類型目標用戶的能力。

這個渠道能觸達的用戶是你需要的嗎？這個渠道能觸達到這批用戶多近的距離？它有多少種觸達用戶的方法？

第二， 費用

費用指的是該渠道在獲客前期和持續(xù)期所需要的費用。

這個渠道有前期成本嗎？有最低開銷嗎？有后續(xù)的附加收費嗎？

第三，輸入時間

獲客效果的評估必須有時間維度。

開始進行第一批投放測試之前，需要準備多長時間？每增加一個額外測試需要多長時間？開始一個測試需要投入技術(shù)成本嗎？需要有創(chuàng)意支持或內(nèi)容支持嗎？

很多廣告渠道只需要非常少的輸入時間，不需要技術(shù)投入，一天之內(nèi)就可以完成準備工作。

而內(nèi)容營銷來，創(chuàng)作一篇高質(zhì)量的內(nèi)容并找到一個合適的分發(fā)渠道進行冷啟動，則需要非常多的輸入時間。

第四，輸出時間

當你的投放測試啟動以后，多久才能拿到你的測試結(jié)果？需要多少測試才能拿到有意義的數(shù)據(jù)？ 

第五，可控性

可控性是指，可以根據(jù)你的需要啟動或者停止這種獲客方法。

更多的可控性意味著可以進行更簡單更敏捷的測試。

第六， 規(guī)模

最后一個評估維度是規(guī)模。這種獲客渠道的流量規(guī)模有多大？根據(jù)你的時間和資源，渠道是否可以調(diào)整它的規(guī)模？

（2）如何進行決策？

確定了以上六個評估維度，接下來我們看如何去使用，才能確定適合自己的獲客決策。
 

第一，確定優(yōu)化目標

首先要回答以下兩個問題：

一是，在你目前的獲客方法中，哪些點是現(xiàn)在的獲客痛點是什么？

二是，你為什么想要優(yōu)化這些點？

需要注意的是，最好確定1~2個最關(guān)鍵的優(yōu)化目標。如果你關(guān)注所有事情，就相當于沒有焦點，沒有焦點的結(jié)果只能是事倍功半。

第二，確定限制條件

限制可能會根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品、平臺、費用的不同而不同，最常見的幾種限制包括：

時間：觸達用戶是否有一個特定的窗口期？

費用：預算夠嗎？需要拓展其他獲客方式嗎？

觸達力：必須觸達非常明確的目標用戶嗎？

法律政策：所在的行業(yè)、要推廣的產(chǎn)品是否會給公司、團隊帶來法律政策上的麻煩？

第三，建立渠道矩陣

建立渠道矩陣，將目標、限制條件等信息整合起來。

在行標題中寫出所有你正在使用或想要使用的獲客方法，在列標題上寫出以上六大評估維度，然后開始對每個渠道進行評估。

列出那些常見的獲客渠道，也要把替代渠道同樣羅列進去一起評估。比如說同樣是Feed流廣告，考慮新浪微博的同時也可以考慮脈脈；同樣是發(fā)軟文，考慮公眾號也可以考慮頭條號、百度百家等等。

接下來，進一步細分獲客渠道，如內(nèi)容營銷可以被細分為原創(chuàng)文章、轉(zhuǎn)載文章、信息圖、在線講座、電子書等等。SEO可以被細分為頭部流量、長尾流量等。

第四，在渠道矩陣里填寫評分

研究每一個獲客渠道并進行評分，可以使用“高中低”三個檔次的評分方法，也可以使用“1~5分”這種五個檔次的評分方法。

評分不需要非常準確，只需要得到足夠的信息，在不同渠道之間進行比較。

對于不同的公司來說，評分可能代表不同含義。舉個例子，同樣在觸達力這個維度上，一個客戶終身價值較高的SaaS公司可能會把用戶開始試用定義為觸達，而一個面向大眾用戶的APP可能下載就算觸達了。
 

填寫完評分之后，可以得到上圖這樣一張矩陣表。

第五， 做出決策

一個完美的獲客渠道大概長這個樣子：

觸達力：高
費用：低
輸入時間：低
輸出時間：低
可控性：高
規(guī)模：高

并不存在完美的獲客渠道，所以關(guān)鍵點在于你最初確定的優(yōu)化目標，以及你的限制條件。

用你的限制條件把這些渠道分類并排序，如果你最大的限制是費用，那么就把那些費用低的渠道拿出來，找出其他屬性相對最滿意的一個。

致趣百川認為，在中國，微信是連接企業(yè)與用戶直接最好的觸點。微信服務號本質(zhì)上具備比移動官網(wǎng)更強的互動屬性與更短的操作路徑，這點聯(lián)合利華B2B餐飲策劃部門就通過微信服務號作為中國本地化跨界創(chuàng)新，驅(qū)動了年關(guān)聯(lián)銷售10位數(shù)。后文會重點分析微信端的社交獲客。

2、如何用社交媒體獲客？

社交媒體（微信）獲客有兩種策略：

一種，直接獲客。

扮演營銷漏斗中偏上方的角色，就是吸引客戶，制造足夠的Awareness與Interests。

社交端天然容易產(chǎn)生更多的內(nèi)容，能夠刺激更多的傳播，有利于營銷工作的開口。

流量與潛客產(chǎn)生的時候，將這些流量與潛客通過在內(nèi)容與著陸頁去做轉(zhuǎn)化與成交。

一種，線索流量池，魚池養(yǎng)魚

無論什么轉(zhuǎn)化頁面，注冊率/成交率都不會是一個太高的量，5%-10%就非常高了，大量的流量與潛客是實際上在訪問到轉(zhuǎn)化頁面的時候是最后浪費掉了。

如何避免這些浪費？

在國外，營銷自動化是通過Email來做的，通過Email為主渠道，不斷的刺激那些暫時沒有成交的客戶，推動其往漏斗深處移動。

在國內(nèi)，中國并不具備大量使用Email的習慣，所以這個任務就被微信公共賬號，特別是微信服務號給接下來了。

將微信做為一個整體流量池，并用致趣百川的SCRM跟其余渠道做打通，那些沒有成交的流量與潛客，就可以以微信為主題搭建一個流量與潛客池子，實現(xiàn)“魚池養(yǎng)魚”。

將不同渠道獲取的潛客不斷的推進在漏斗中層次，而社交媒體特別是微信就起到了這樣一個Hub的角色，持續(xù)提供跟品牌的接觸點與互動點，加速線索的不斷發(fā)展。

1、微信直接獲客

微信出去獲客，線索優(yōu)質(zhì)，周期短，效果較好，主要表現(xiàn)為：

（1）微信擴散效應明顯：10w＋過時，1000w＋時代來臨

2017年，公眾號傳播力戰(zhàn)場發(fā)生了轉(zhuǎn)移，至少對頭部自媒體而言，如果10w+是最初的夢想，那么現(xiàn)在百萬甚至千萬閱讀量，已經(jīng)可以列入年度KPI了：

5月9日，《百雀羚神廣告又來了！》一文憑借一鏡到底的創(chuàng)意廣告刷爆朋友圈。這篇文章引爆在公眾號“4A廣告門”的二條位置，實為合作轉(zhuǎn)載，但閱讀數(shù)在一天之內(nèi)突破400萬，為“4A廣告門”帶來5萬漲粉。

8月25日，粉絲不到5萬的“櫻桃畫報”推文《如何假裝成一個好媽媽？》，三天獲得近1400萬閱讀量，漲粉37萬。

9月14日晚，“視覺志”發(fā)文《謝謝你愛我。》，推出4天后，閱讀突破5000萬，僅在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)就超過300萬，為視覺志帶來約65萬新增粉絲。

微信的傳播效果，不再贅述，擴散效應明顯。加上合作媒體的轉(zhuǎn)載，傳播效果更能指數(shù)級增長。

（2）微信群運營：擴散＋孵化

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要有一定基數(shù)的用戶擴散出去，除了微信號本身的傳播力，微信群作為直接的傳播線可以作為擴散群。

另一方面，可以通過微信群，將微信號粉絲深度運營，實現(xiàn)潛在客戶培養(yǎng)、孵化。

（3）微信服務號標配：SCRM

用SCRM打通，實現(xiàn)微信體系小閉環(huán)：

一方面，官方微信＋中立媒體賬號，一套SCRM打通。除了官網(wǎng)微信，同步打造行業(yè)中立媒體賬號，全方位獲客，同時在菜單欄，用一套SCRM打通，實現(xiàn)獲客數(shù)據(jù)統(tǒng)一。

另一方面，銷售小助手。通過小程序，接入銷售小助手，實現(xiàn)銷售和客戶的一對一溝通。

2、微信承接轉(zhuǎn)化其他渠道線索

（1）微信承接官網(wǎng)線索

官網(wǎng)的線索－成單率1.5%，沒有成交的98.5%，如果不能繼續(xù)跟進，就會造成極大的線索浪費，官網(wǎng)相對被動，不能主動出擊，若將官網(wǎng)線索同步到微信服務號，便能同步培養(yǎng)，提高線索利用率。

數(shù)據(jù)顯示，擅長線索培育的公司，能多產(chǎn)出50%的銷售線索，成本卻節(jié)約33%。有效培育的線索，比沒有經(jīng)過培育的線索多產(chǎn)生47%大額度消費。89%的公司報告顯示，持續(xù)的線索培育可以使線索轉(zhuǎn)換成銷售機會的數(shù)量大幅增加。（Source：DemandGen&《銷售業(yè)績優(yōu)化研究》&MarketingSherpa）

一方面，官網(wǎng)納入線索培養(yǎng)流程。增加案例區(qū)域、白皮書區(qū)域，官網(wǎng)發(fā)文是白皮書一部分，引導下載白皮書完整版，注冊為會員，納入線索孵化流程。

另一方面，官網(wǎng)與微信數(shù)據(jù)打通。微信服務號與官網(wǎng)的整體內(nèi)容資產(chǎn)建設，有兩條渠道統(tǒng)一的數(shù)據(jù)匯總，通過SCRM將多渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)一打通。

（2）微信放大杠桿率
 

信息分享出來后，互動較多的為好朋友和因工作認識的人，可以放大杠桿率，通過微信將業(yè)務人員的朋友圈的拉到流量池里面，利用員工和用戶，通過眾包方式，以積分激勵員工分享；

一，搭建營銷管理平臺，有效追蹤員工參與及信息傳播的營銷過程，使營銷效果和價值可量化。

二，通過技術(shù)整合能力，進入營銷游戲接入及控制，搭建游戲管理平臺，使得功能可復用，降低開發(fā)頻次和成本。

三，通過搭建粉絲管理平臺，沉淀獲得粉絲，形成粉絲資產(chǎn)，形成營銷閉環(huán)，實現(xiàn)粉絲沉淀及轉(zhuǎn)化。

對于B2B企業(yè)而言，銷售是市場內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動銷售團隊的社交資源增大內(nèi)容對于目標潛在客戶的覆蓋，對于有一定規(guī)模的銷售團隊來說，全員營銷系統(tǒng)對于獲客與品牌的幫助頗大。

（3）微信承載開口型獲客流量

開口型獲客（比如線索名單、郵件活動、贊助活動、在線直播、銷售自己找來的、付費搜索等），可以將線索納入微信流量池，進行培育。

以贊助會議為例，贊助會議的轉(zhuǎn)化率為0.55%，即2000人的大會，最終成交11個客戶，看起來還過得去。

但是從轉(zhuǎn)化上講，可以提高的空間蠻大的，畢竟99.45%的客戶都浪費了，大量的浪費產(chǎn)生在了沒有將現(xiàn)場線索匯入流量池，只是立即感興趣的企業(yè)會主動聯(lián)系我們，但會議一結(jié)束就斷掉了跟現(xiàn)場更多潛在客戶保持連接、培育的機會。

采用致趣百川SCRM營銷自動化，將客戶拉入微信端，就可以將現(xiàn)場的客戶竟可能的保留在自己的流量/客戶池中，實現(xiàn)持續(xù)的培育轉(zhuǎn)化。

后期通過線下活動，致趣百川SCRM營銷自動化中線索打分較高的客戶，更深層次的交流，縮短成交周期，促進轉(zhuǎn)化。

（4）微信承接郵件、物料、銷售拜訪線索

第一，郵件打通。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，定期發(fā)送郵件，提供好的干貨、白皮書，并將郵件的存量用戶，拉攏到活躍平臺上。

第二，物料上放上觸點，承接點都放在微信端。

第三，銷售拜訪客戶，面對面見面，邀請對方關(guān)注微信，再通過市場部，提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)的培育。

3、微信背后的營銷自動化：魚池養(yǎng)魚論

 “魚池養(yǎng)魚論”，把客戶比喻為一條條游動的魚。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環(huán)中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對于還未長成的小魚，不斷提供營養(yǎng)，實現(xiàn)銷售加速；而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

如何養(yǎng)魚？可從“獲客、行為解構(gòu)、線索打分、營銷解構(gòu)”四步出發(fā)，完成魚兒成長全旅程。 

（1）第一步， 獲客：捕魚

從目前市場來看，國內(nèi)客戶相對分散，捕魚仍是重要一環(huán)。對于捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。

以社交端為例，活躍的社交媒體較多，如微信、QQ空間、微博、論壇／BBS、人人網(wǎng)、朋友、豆瓣、陌陌等。只有了解不同規(guī)則，才能實現(xiàn)理想的捕魚效果。憑借生俱來的社交基因，融合百度、線下辦會等渠道，致趣百川打通全渠道，助力釣魚成功。
 

對于所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養(yǎng)。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構(gòu)來實現(xiàn)。

（2）第二步，行為解構(gòu)：你的是什么魚？

通過行為解構(gòu)，形成完整的用戶畫像，明確魚兒信息，大魚出池，小魚培養(yǎng)。

致趣百川SCRM系統(tǒng)，在重點節(jié)點給粉絲貼上多樣標簽，如性別、年齡、城市、關(guān)注時間、來訪次數(shù)、溝通次數(shù)、關(guān)注什么產(chǎn)品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像，且通過解構(gòu)用戶行為，回溯行為背后的動機。

如，線索來源不同，行為不同，線索的分量也會不同。根據(jù)獲客來源的不同，設置不同權(quán)重，實現(xiàn)線索打分。

（3）第三步，線索打分：魚兒什么時候可以出池？

若規(guī)定，魚成長到3斤，則出池。面對數(shù)以萬計、隨時成長的魚，該怎么識別？

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內(nèi)，平均會收到5-10次接觸機會。若識別關(guān)鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

致趣營銷自動化，用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關(guān)鍵時刻，進行銷售跟進，實現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。簡言之，自動對魚打分，分數(shù)達標則出池。
 

 如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設置數(shù)據(jù)，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。

（4）第四步，營銷加速：如何加速小魚成長？

開塘養(yǎng)魚，一步步養(yǎng)大，最終撒網(wǎng)撈魚。通過線索打分，還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養(yǎng)。

一方面，建立成長矩陣，層層遞進。

明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶，往越來越高的權(quán)重走，每一步都有跡可循。

如：pv－關(guān)注－注冊－報名－下載資料－郵件－參會－試用－商機

另一方面，內(nèi)容加速。

為銷售線索提供針對性內(nèi)容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內(nèi)容，則可以為權(quán)重增加服務。

作為營養(yǎng)的內(nèi)容，除信息外，泛義上也包括工具、活動。線上、線下同時發(fā)力，針對不同屬性人群開展對應的營銷策略，提高營銷轉(zhuǎn)化和成單率。

致趣百川CEO何潤認為，先有閉環(huán)，才能談銷售效率。要提高銷售效率，不僅要有客戶列表，更要有明確的用戶畫像，沒有閉環(huán)空談效率就是耍流氓。

4、獲客效果測量：社交傳播的拉新效率？

根據(jù)SNS傳播模型，最核心的要素為：用戶（身份）、關(guān)系、內(nèi)容，什么身份的人以什么樣的關(guān)系，在一個地方瀏覽、互動這樣的內(nèi)容。即：

信源－內(nèi)容（分享）——渠道（方法）——受眾（朋友、好友）——用戶（轉(zhuǎn)化率）

新用戶的計算，則可以通過下面公式：

新用戶＝活躍用戶＊分享率％＊好友數(shù)＊轉(zhuǎn)化率％
 

社交傳播的拉新效率＝分享效率＊轉(zhuǎn)化效率＊分享頻次＊10 ＝（用戶基數(shù)＊分享動力＊分享便捷性）＊（傳播內(nèi)容＊轉(zhuǎn)化驅(qū)動＊轉(zhuǎn)化便捷性）＊分享頻次＊10
 

分享效率：現(xiàn)有的用戶存量有多少人愿意幫我分享。

轉(zhuǎn)化效率：觸達到受眾后有多少人能被轉(zhuǎn)化成我的新用戶。

分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會幫我分享幾次。

假設平均每個分享大概會有10次打開。

（1）分享效率

分享效率有三個影響因素：用戶基數(shù)，分享動力，分享便捷性。

第一，用戶基數(shù)。

在做所有的拉新動作之前，首先產(chǎn)品要好，用戶的留存率要高，否則每一次拉新的成本都是浪費的，因為用戶都流失掉了。

做社交傳播也一樣，如果本身用戶量不夠，沒有用戶基數(shù)去做分享也是沒有用的。所以社交傳播適合于在用戶有一定基數(shù)的時候做爆發(fā)式的增長。

第二，分享動力。

決定分享動力有兩個關(guān)鍵因素，一是“有錢”，二是“有趣”。

用戶只要進入到邀請好友的頁面，把優(yōu)惠邀請發(fā)到群里或者是朋友圈，如果有好友領(lǐng)取了這個優(yōu)惠券，這位用戶也會得到同等的優(yōu)惠券。現(xiàn)在有紅包、抵用券、商品等，有的是新老用戶一致，有的不一致。這就是“有錢”。

第二個是“有趣”，有很多現(xiàn)象級的產(chǎn)品和工具，形成病毒傳播閉環(huán)。都可以歸納為有趣里面。

第三，分享便捷性。

在邀請界面上用戶只要一鍵分享到社交渠道即可。

（2）轉(zhuǎn)化效率

轉(zhuǎn)化效率，發(fā)出去的分享觸達到的受眾，有多少人能夠轉(zhuǎn)化為購買用戶？

轉(zhuǎn)化效率有三個影響因素：傳播內(nèi)容，轉(zhuǎn)化驅(qū)動，轉(zhuǎn)化便捷性。

第一，傳播內(nèi)容。傳播內(nèi)容足夠有誘惑力。

第二，轉(zhuǎn)化驅(qū)動。每一個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都有很強的刺激性讓你進行下一步。

第三，轉(zhuǎn)化便捷性。用戶從進入到行為結(jié)束，不要超過5步。

（3）分享頻次

分享頻次，在用戶的生命周期里面，能夠分享多少次？

不管是分享有錢的內(nèi)容還是分享有趣的內(nèi)容，提高分享頻次的方式常見的有以下方式供參考：

第一，排行榜。用戶分享出去的優(yōu)惠券、紅包，有一個排行榜，你可以看到自己拉到多少人，比如在某個地方有一個提示，如果你在這段時間之內(nèi)發(fā)了紅包被多少人領(lǐng)取使用了，只要你的名字排在前十，比如說排第一就可以得到一個蘋果手機。

第二，階梯的形式刺激用戶。第一次邀請能獲得5元，第二次10元，第三次20元等等以此類推。

第三，任務。用戶通過分享一個商品得到一個優(yōu)惠券，或者通過一個優(yōu)惠券分享出去得到一個商品，或者分享一個品牌的廣告，獲得積分，通過不同的分享刺激用戶分享不同的內(nèi)容。

第四，連續(xù)。需要分享一次、兩次、三次、四次、五次之后就能獲得一個大禮包。

第五，內(nèi)容的隨機性。每次分享除了優(yōu)惠以外還有很多有趣的隨機的內(nèi)容，總有一款打動你。

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作者：致趣科技 @   Linn 
設計：致趣科技 @   Etta
轉(zhuǎn)載請注明來自：致趣科技（ID:BesChannels）
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